El efecto "Tom Sawyer" y la manipulación de la mente humana

El efecto "Tom Sawyer" se llama así en honor al inmortal libro de Mark Twain y a un pasaje concreto donde el protagonista es capaz de convencer a sus amigos de lo maravilloso que era pintar la valla, con una gran habilidad psicológica. El estudio está escrito por Dan Ariely, George Loewenstein, y Drazen Prelec. Son tres experimentos, solo contaremos el primero.

Un profesor dice a una clase que leerá próximamente un poema de un autor conocido de EEUU durante 15 minutos. Entonces separa a la clase en dos grupos sin contacto entre ellos y hace las siguientes preguntas diferentes a cada grupo: - Grupo 1: "¿Quién está dispuesto a pagar dos dólares por escuchar mi lectura de los poemas?" - Grupo 2: "¿Quién estaría dispuesto a que yo le pagara dos dólares a cambio de escuchar mi lectura de los poemas?" La respuesta que dan los grupos es totalmente lógica. El grupo 1 registra muy pocos alumnos dispuestos a pagar por escuchar al profesor, tan sólo un 3%. En el grupo 2, lógicamente, el número de los que están dispuestos a cobrar dos dólares por escuchar al profesor es mucho más elevado, el 59%.

Como vemos hasta aquí todo muy normal, pero ahora viene lo bueno y la aparición del efecto Tom Sawyer. El profesor entonces le dice a cada grupo que la audición será gratis, es decir, que los del grupo 1 no tendrán que pagar por escucharle y que los del grupo 2 no van a cobrar por escucharle, y entonces pregunta a todos: "¿Cuántos, sabiendo esta condición de que ni cobro ni pago por escucharme, estáis dispuestos a oir mi lectura?".

Lo lógico sería que aproximadamente el mismo número de alumnos del grupo 1 que del grupo 2, estuvieran dispuestos a escuchar la audición, una vez suprimido el cobro o el pago... pero la mente humana no es lógica y se ve muy fácilmente manipulada. Y si no, vean: - El 35% de los alumnos del grupo 1, es decir, a los que inicialmente se les había pedido dinero por escuchar la lectura, dice que irán a la audición gratuita. - Pero, sin embargo, tan sólo ¡el 8%! del grupo 2, es decir, de los que creían inicialmente que iban a cobrar, está dispuestos a ir a la lectura.

¿Qué ha pasado aquí? Pues está muy claro, la pregunta inicial efectuada a los diferentes grupos ha condicionado a la mente humana, ha aparecido el efecto Tom Sawyer. Los del grupo 1 tienen un concepto del valor de la lectura del poema muy diferente a los del grupo 2, porque para ellos al tener que pagar primero y luego ser gratis, ahora vale más; para los otros es al revés, al ir a cobrar primero y ahora tenerlo que hacer gratis supone una pérdida de valor en su mente.

Este experimento ha sido repetido por numerosos investigadores de muchas maneras y el resultado siempre es el mismo. Su aplicación en la Bolsa es clara: las empresas de EEUU lo saben y lo usan para intentar manipularlos a nosotros, a los analistas de bolsa y a las cotizaciones. Las empresas nos meten a todos en el grupo 1 de alumnos, nos dicen unas previsiones más bajas de las reales y cuando salen las de verdad, siempre mejores, las valoramos más. Si dijeran la verdad desde el principio, cuando salen los resultados estaríamos en el grupo 2 y, aunque la publicación fuera exactamente igual, no le ponemos el letrero de "mejor de lo esperado" y no reaccionamos igual, ni las acciones subirían tanto. En realidad el hecho objetivo, el resultado, es uno sólo, pero ellos conocen muy bien el efecto Tom Sawyer y saben perfectamente como un resultado normal y corriente puede ser vendido como una maravilla, todo depende del condicionamiento previo. La mente humana pone el resto.

Gracias de nuevo, Cárpatos.